Cómo Vender Más y Mejor

“La venta es como la savia que alimenta las hojas y frutos de los árboles. Cuando abunda, la especie crece, se desarrolla y se multiplica. Al escasear, las organizaciones al igual que los árboles, se contraen a la espera de tiempos mejores. Pero cuando es insuficiente, se caerán sus frutos inmaduros y sus hojas, luego se secarán sus ramas, tronco y raíces hasta que finalmente muere”. (© Martín E. Heller – LA VENTA PROFESIONAL)-

Por dónde comenzar

Tanto como vendedores y gerentes de ventas, es importante analizar y reflexionar sobre cómo estamos desarrollando la gestión más importante para toda empresa o actividad.

Sin embargo, y como consumidores,  en muchas ocasiones en que nos disponemos a satisfacer una necesidad o a  resolver un problema nos encontramos con situaciones desagradables de “mala praxis” en la venta.

A los efectos de analizar cómo se llega a ello, desarrollé hace unos años una investigación que es muy útil para saber qué es lo que puede estar afectando en nuestra gestión con el fin de corregirlos.

Los Resultados de la Investigación

De 460 vendedores de Argentina, México, Colombia y muchos países de América Latina, compuestos por emprendedores que venden, vendedores independientes y en relación de dependencia, surgen los porcentajes por las respuestas a nuestras siguientes preguntas:

1. Si estás vendiendo, ¿lo has elegido para hacerlo porque te agrada realmente? SI: 93% – NO: 7%  Por experiencia, sepamos que  nadie podrá ser exitoso si no ama lo que hace, y si además le desagrada ejercer la profesión de vender, magros serán los resultados que obtenga y grande será el desprestigio para sus productos o servicios y para la propia empresa, por la negativa imagen que transmitirá cada día.

2. ¿Participaste alguna vez en un Curso de Ventas? SI: 76% – NO: 24% Así como nadie se subiría a un avión tripulado por un comandante sin formación, o tampoco se dejaría operar de apendicitis por un médico no recibido, contar con vendedores no capacitados para el ejercicio perjudicará a cada consumidor que contacte. Porque cada entrevistado no recibirá la ayuda que se merece de él que es precisamente, el asesoramiento que garantice su mejor decisión de compra. Además, los resultados que produzca serán siempre fortuitos e inciertos.

3. ¿Recibiste capacitación formal en ventas en los últimos 12 meses? SI: 79% – NO: 21% El avance tecnológico obliga a toda profesión a una formación inicial, pero fundamentalmente a una actualización y perfeccionamiento permanentes. Hoy ya no quedan excusas para las postergaciones. Porque hoy puedes iniciarte y fortalecerte con alta calidad en los sitios web de reconocidos capacitadores que tienen amplia experiencia y reconocida trayectoria internacional, y en el horario más conveniente.  

4. ¿Aprendiste a aplicar una técnica de ventas? SI: 82% – NO: 18% Existen muchas técnicas de ventas, pero si luego de aprenderlas no has mejorado en tu gestión, reconozcamos que no te han sido efectivas. Las Técnicas Profesionales de Venta son las que te rápidamente te permiten  “inducir” a cada contacto a transitar por las cinco etapas del proceso de la venta y son aplicables a todas las formas y medios de vender y para todo tipo de productos y servicios. Es con la que lograrás tu mayor efectividad de cierre y con total satisfacción de tus clientes.

5. El 80% de tus resultados, ¿los obtienes en la última semana del mes? SI:44% – NO:56% La carencia de “un método de trabajo efectivo” que permita generar constantemente los resultados durante cada día del mes, hace que se traduzca en presiones de último momento hacia los vendedores para lograr el objetivo o renunciar al empleo. Los resultados así obtenidos por más del 50% de los vendedores son siempre a “costa de clientes”, puesto que ellos reciben la presión que la empresa ejerció sobre los vendedores. Para evitar este efecto adverso, todos los que venden deben desarrollar su propio Método Efectivo de Gestión de Ventas que describa paso a paso cómo lograr o superar consistentemente los objetivos mensuales. 

6. ¿Te preocupa desconocer a quién venderle al comienzo de cada mes? SI:81% – NO:19% Agotada una instancia recurrente que consiste en venderle siempre a los mismos clientes, es lógico la alta preocupación manifestada en las respuestas. A raíz de la carencia descripta anteriormente, al no desarrollar tareas que generen la cantidad de oportunidades frescas y necesarias para concretar sus ventas (Prospecting). Y si la única posibilidad consiste en venderle a sus actuales clientes y a sus pocos referidos, la cantidad de oportunidades serán insuficientes como para generar sus resultados mensuales previstos en sus objetivos.

7. ¿Tienes objetivos mensuales asignados a alcanzar? SI: 63% – NO:38% Toda gestión empresaria debe tener sus metas, especialmente en la gestión de ventas. La no aplicación de metas de venta denota una severa falencia gerencial en la conducción de tales equipos de ventas, puesto que representa no contar con un Plan de Negocios que canalice las acciones de todos sus integrantes hacia sus metas. Para formarse una idea de su gravedad, esto significa, imagínese un comandante de Jumbo completo de pasajeros que despega sin tener un destino cierto hacia donde dirigirse y arribar.

8. ¿Conoces todos tus productos y servicios en términos de “beneficios” para tus clientes? SI:88% – NO:13% Debido al hecho de que la gente no compra productos o servicios sino sólo los beneficios que le proveerán cuando sean propietarios o usuarios de los mismos, el vendedor que no los conoce en dichos términos, sencillamente no vende. Este desconocimiento le impide inducir a sus potenciales compradores a que visualicen una promesa cierta de disfrutarlos como para que surja el deseo de adquirirlos y se decidan por comprarlos.

9. ¿Conoces todos los productos o servicios de tu competencia de igual forma que los tuyos? SI:49% – NO:51% Este desconocimiento limita a los representantes en generar ventas con sus cotidianas oportunidades. Las objeciones deben responderse con conocimientos sobre lo que todo consumidor informado le planteará al vendedor. Al desconocer de lo que le hablan sólo cuenta con dos opciones: reconocer su ignorancia o desviar su atención ignorándola. Tanto la primera como la segunda opción no sólo le harán perder muchas ventas, también obtiene un desprestigio personal y el de la empresa a la que representa por falta de idoneidad y profesionalismo.

10. ¿Has leído alguna vez un libro de ventas? SI:63% – NO:37% No he conocido médico, ingeniero, abogado, arquitecto que no hayan leído alguna vez un libro referente a su profesión. De igual forma, el vendedor que ama lo que hace debería incrementar su curiosidad por lo que otros vendedores exitosos hacen y proceder a enriquecer sus conocimientos y aprender de las experiencias de los más reconocidos autores de libros de ventas.

11. ¿Crees que dominando sólo técnicas de cierre lograrás mayores y mejores resultados de venta? SI: 19% – NO:81% Esta respuesta queda reflejado que casi la quinta parte considera erróneamente que a través de técnicas de cierre únicamente producirá más y mejores ventas. Es la descripción de la realidad de quienes no desean aprender cómo se vende con total satisfacción. Así, al no saber inducir a sus entrevistados por las 5 etapas del proceso de la venta profesional, solo aprenden a presionar o de aplicar triquiñuelas para obtener su fin a costa de los ocasionales compradores. Cuando ello ocurre, la insatisfacción producirá un reclamo inmediato por la devolución, siempre acompañado del sabor amargo de haber sido utilizados para un fin exclusivo del vendedor y de su empresa, cuando no estaba listos para tomar la mejor decisión de compra.

Conclusiones

La venta es una gestión imprescindible en toda empresa, y la única manera para que resulte exitosa es aprendiendo a ejercerla con profesionalismo.

Las siguientes 3 aspectos clave te describen cómo vender más y mejor, y lo lograrás concentrándote en aprender y a fortalecerlos:

1. OPORTUNIDADES – PROSPECTOS (Leads). Poseer permanentemente un número suficiente de prospectos calificados para entrevistarlos con productividad diaria todos los días hábiles del año.

2. CONVERSIÓN DE PROSPECTOS EN CLIENTES. Destreza y efectividad para cerrar la mayor cantidad de ventas en las entrevistas con total satisfacción del cliente.

3. PRODUCTIVIDAD, EFECTIVIDAD y CONSISTENCIA. Desarrollar ambas gestiones con alta productividad y efectividad de manera consistente en el tiempo, mediante el propio Método Efectivo de Gestión…

Siendo tan importante el rol que cumple la venta en toda actividad, es extraño que aún no se haya enseñado desde los colegios secundarios.

Por tal motivo, fundé la ACADEMIA DE VENTA PROFESIONAL para poder ayudar en todo el mundo a quienes desean realmente aprender a vender profesionalmente, es decir  cómo vender más y mejor.

 ©Copyright by Martín E. Heller – http://www.HellerConsulting.com