Método Efectivo de Gestión de Ventas

Su importancia en la gestión radica en que te enseña el camino más directo hacia el logro de tus objetivos diarios, semanales y mensuales de tu gestión.

Porque te describe la forma en que deberás realizar tu gestión diaria para producir consistentemente resultados efectivos de ventas.

Y la descripción clara y detallada de las acciones necesarias e ineludibles a realizar son las que te permiten lograr altos resultados de ventas con calidad (satisfacción del cliente), productividad, efectividad y con consistencia en el tiempo, mes a mes.

¿Que ocurre cuando no existe?

Cuando un equipo de ventas no cuenta con un método efectivo de gestión de ventas obliga a cada vendedor a desarrollar sus propios métodos.

Así es como va probando y corrigiendo diferentes opciones hasta acertar en su efectividad. 

Y de esta forma va configurando su más efectiva manera de obtener resultados consistentes para replicar diariamente en su gestión.

Pero esta tarea le insume demasiado y valioso tiempo productivo que luego se verá reflejado en sus magros resultados.

Esto se debe a que cada vendedor que ingresa a un equipo y no se le enseña un método efectivo que le indique paso-a-paso lo que debe realizar como rutina de gestión para obtener una venta, según sus conocimientos y experiencia previa. 

Así es que inicia su actividad como un laberinto a resolver y esto lo obliga a experimentar hasta encontrar su camino más directo para obtener cada cierre de ventas.

Consecuencias por Carecer de un Método Efectivo de Gestión de Ventas

Las consecuencias son inexorables y tiene dos facetas: una visible y otra no tan apreciable, pero no menos importante.

La consecuencia visible se refiere al tema cuantitativo y mensurable de la gestión de ventas.

Puesto que se comprueba la imposibilidad en obtener los ingresos de dinero por ventas previstos en sus objetivos para cada mes del año, caracterizados por su irregularidad e incertidumbre en la obtención de cierres de ventas.

Y lo más grave de ello es que va generando progresivamente diferentes niveles de ingresos de dinero, generando escasez en el flujo de caja y hasta provocando emergencias financieras en el negocio o actividad.

Pero lo que no se aprecia a simple vista es el daño que provoca insatisfacción de los  potenciales compradores.

Porque resultan ser los objetos de las pruebas y errores (mala praxis) de los vendedores que tuvieron que salir en la búsqueda de su mejor método de gestión, y así van perjudicando seriamente su imagen y la de la empresa en su mercado.

Si deseas analizar lo que ocurre en tu gestión, y a modo de autodiagnóstico, te sugiero realizar el siguiente análisis: 

Si el 80% de los resultados de ventas mensuales los genera el 20% de los vendedores, puedes establecer con total seguridad que no posees un método efectivo de gestión de venta profesional.

Efectos Observados en Casos Reales de Consultoría de Ventas

Veamos qué ocurre cuando una empresa genera resultados de ventas inciertos e impredecibles, inicia un ciclo de dificultades financieras de diferente grado y que expone a sus directivos a intentar resolverlas según su gravedad y emergencia.

Existen muchos empresarios, emprendedores y gerentes de ventas no poseen los conocimientos y experiencia suficientes como para desarrollar su método efectivo de gestión de ventas.

Y por tal motivo toman decisiones apresuradas para revertir inmediatamente los problemas financieros y en un clima de urgencia y apremio.

A través de experiencias en consultoría y coaching de gestión de ventas he podido observar que, en la gran mayoría de los casos, las primeras ideas de solución por los responsables del equipo suelen ir directamente hacia tres opciones:

• Un curso de ventas (breve y de bajo costo),
• Incrementar las comisiones y/o premios especiales para incentivarlos,
• Enviar a los vendedores a participar en eventos motivacionales.

Esto merece que analicemos lo que sucede cuando se toman estas decisiones.

Un curso breve y barato

En esta decisión intervienen dos aspectos en la emergencia financiera que atraviesa la empresa: 

• no quitarle tiempo de la gestión a los vendedores y, fundamentalmente
• evitar incurrir en nuevos gastos que agraven la escasez de dinero en la caja.

Y el resultado que se observa en la gran mayoría de estos casos es que no se logra una inmediata mejora esperada en los resultados que se obtienen, los que suelen ser muy bajos y hasta nulos.

Debido a ello, la opción más efectiva se encuentra en la capacitación de ventas “a medida” porque resulta en una verdadera inversión de pronto recupero y no en un pequeño gasto más como lo que ocurre con los cursos breves y baratos.

Porque en los cursos “a medida” se incluye en el programa “el método efectivo de gestión de la empresa” debido a que está plenamente comprobado que es su mapa de ruta para la acción diaria. 

Además, se implementa rápidamente a la gestión y produce un pronto recupero del tiempo y dinero invertidos a través de los mayores resultados homogéneos y sostenidos en el tiempo.

incremento de comisiones y/o premios

Respecto a esta popular opción de incrementar las comisiones o agregar premios de estímulo para incentivar a los vendedores en el logro de mayores ventas, 

Y aquí, los únicos que ganan más y obtienen los premios otorgados son solo el 20% de los vendedores del equipo y luego ocurre lo mismo que lo descripto previamente en los cursos breves y baratos. Es decir: nada.

Y ello se debe a que, sin no se aplica un método efectivo de gestión previamente diseñado y comprobado, se carece de un mapa de ruta aplicable para vender más y mejor.

Los eventos motivacionales

Siempre es conveniente realizar o participar en actividades que realmente generen un buen clima de motivación en el equipo.

Pero no debe esperarse que dicha motivación perdure más allá de una semana y menos aún que sus efectos incrementen los resultados de ventas a obtenerse luego de asistir a ellos.

Porque el entusiasmo podrá levantar circunstancialmente el ánimo pero en nada aporta a la solución del problema que pasa por perfeccionar una metodología de gestión que contiene errores o que ya no es efectiva.

Cómo desarrollar el propio método efectivo de gestión de ventas

Lo primero que deberá tenerse presente es que el método efectivo de gestión de ventas no es un genérico o una fórmula mágica, tal como lo menciono en mi libro “MÉTODO EFECTIVO DE GESTIÓN DE VENTA PROFESIONAL“. 

Porque cada empresa es única en el mundo.

Y por ello, el método que aplique no puede ser un enlatado para “copiar y pegar” idénticamente el de otra empresa competidora y similar en el mismo mercado.

Por el contrario, cada método es único e irreproducible para cada empresa o actividad en donde se ha comprobado previamente que el método es realmente efectivo al aplicarse.

Su valor radica en que es el mapa de acción para capacitar a todos los miembros del equipo de ventas para su ejecución y convertirse en su nueva y efectiva rutina.

Esto nos lleva a comprender que para contar con un propio método efectivo de gestión de ventas es necesario diseñarlo, probarlo y ajustarlo hasta que se compruebe que genera consistentemente los resultados de ventas esperados.

Recién allí corresponderá implementarse a través de la capacitación de ventas inicial a todo nuevo vendedor, o a los ya existentes, proveyendo los conocimientos, habilidades y destrezas que se requieren.

Luego de dicha capacitación es ineludible desarrollar el coaching de seguimiento de campo a cargo del gerente hasta asegurarse que su aplicación en la gestión de cada uno de los vendedores es la correcta.

Se entiende entonces que estas actividades son de exclusiva responsabilidad del gerente de ventas o del responsable en cada organización o emprendimiento, lo que exige contar con sólidos conocimientos y amplia experiencia en la gestión de venta profesional.

En el caso de no contar con ello, la opción más segura y efectiva radica en elegir al mejor consultor con dichas cualidades, tanto por sus conocimientos, una amplia experiencia y por los logros obtenidos.

De esta forma, con su asesoramiento personal, podrá desarrollar rápidamente el método más efectivo “a medida” para aplicarlo y perfeccionarlo en breve tiempo y generar más y mejores resultados consistentemente.

Conclusiones

Cuando los directivos de una organización descubren que podrían vender más de lo que actualmente produce su equipo y tienen la convicción de llevar sus ventas al nivel superior, es el mejor momento de desarrollar o de mejorar el propio método efectivo de gestión de ventas.

Porque de esa forma se hará la más efectiva inversión para el éxito del negocio o actividad, sin esperar a que las circunstancias adversas obliguen a tomar decisiones de emergencia y que se conviertan en mayores gastos.

Es importante destacar que cuando un vendedor o vendedora descubre una forma de generar consistentemente muy buenos resultados a lo largo del tiempo inicia un ciclo virtuoso caracterizado por una sólida y perdurable motivación, difícil de obtener por otros medios o eventos.

Esa motivación lo llevará día a día a perfeccionar su método efectivo de gestión al mejorarlo permanentemente con todo aquello que su inteligencia, experiencias, creatividad y personalidad lo lleven a ser más efectivo y productivo.

Es por ello que la organización que cuenta con equipo de vendedores capacitados de esa forma obtendrá consistentes más y mejores resultados mes tras mes y proveyendo satisfacción a cada cliente o potencial comprador que entrevisten cada día.

Lo más importante es que al aplicarlo podrá apreciarse que el 100% de los resultados mensuales de ventas se obtendrán en forma muy homogénea por todos los vendedores que aplican el método efectivo de gestión de ventas institucionalmente implementado.

Además, con esa eficiente gestión de ventas se irá difundiendo una alta imagen de calidad de atención y de profesionalismo de la empresa en su mercado, lo que significa generar más ventas a clientes y a sus vínculos sociales a corto y largo plazo. 

Y lo más importante de ello es que la la empresa se posicionará en el más destacado ranking mientras siga perfeccionando y aplicado su propio método efectivo de gestión de venta profesional.

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