Blog de Martín E. Heller

Las Técnicas Profesionales de Ventas©

Por MARTÍN E. HELLER

Si realmente deseamos vender más, es importante descubrir cómo Las Técnicas Profesionales de Ventas pueden contribuir rápidamente para que cierres más ventas todos los días consistentemente.

Introducción

Cuando deseamos lograr más cierres de ventas debemos comprender cómo las Técnicas Profesionales de Ventas permiten incrementar la efectividad del vendedor en cada entrevista o contacto.

Debido que toda venta se realiza siempre entre dos actores, el comprador y el vendedor, que se relacionan en diferentes escenarios y en un ámbito denominado “entrevista” presencial o “vínculo”, si se realiza a través de la web .

Sepamos además, que las técnicas profesionales de ventas son aplicables a todo tipo de productos o servicios, desde los más simples hasta los más complejos.

Desde una persona, un propietario de empresa pequeña y hasta el presidente de un importante grupo empresarial, la decisión final de comprar está siempre en manos de la persona que decide.

Por ello, la entrevista o el contacto con los potenciales compradores es el ámbito esencial en la gestión de ventas.

Porque es precisamente allí donde logramos cada venta que deseamos obtener.

Son aplicables en todos los escenarios posibles en donde dichas entrevistas o vínculos se desarrolan, como en un local de ventas o en una oficina, en el domicilio del potencial comprador o cliente, en un sitio Web en Internet, telefónicamente, en un webinar, por televisión y por correo tradicional o por email.

La clave de toda entrevista o vínculo de ventas

Cuando actuamos como compradores, hemos ido adquiriendo experiencia e incorporado determinadas rutinas que nos demostraron ser válidas para decidir mejor.

Lo mismo ocurre con todos nuestros potenciales compradores y clientes.

Cada entrevistado o potencial comprador deberá transitar las cinco etapas que se describen en la definición de La Venta Profesional conducido por el vendedor.

Despertar su interés en el tema
Compartir su problema o necesidad
Aceptar los beneficios de nuestra oferta
Incremento de su deseo de compra
Tomar y ejecutar la decisión de compra

Avanzando desde el inicio, el entrevistado irá recibiendo estímulos del vendedor a través de preguntas, argumentaciones, demostraciones, sugerencias, explicaciones, etc., hasta que comprenda y descubra los beneficios que podrá disfrutar al convertirse en propietario o usuario de la oferta.

Cuando el potencial comprador posee el perfil ideal, se logra que surja y se intensifique su deseo de ser propietario o usuario de ese producto o servicio, siempre que responda a lo que realmente estaba requiriendo.

Y como es lo más habitual en toda entrevista, deberá recibir eficientes respuestas del vendedor a sus objeciones. Caso contrario es obvio que no avanzará hacia una decisión final de compra.

Al completar todas las etapas del proceso de ventas satisfactoriamente, llegará a una importante instancia o conclusión por nuestra gestión de ventas: comprar o no comprar.

Por lo expresado, recordemos que no existen excepciones a este camino lógico hacia la compra.

Porque todos nosotros atravesamos por cada una de esas etapas inexorablemente, cada vez que buscamos satisfacer una necesidad o resolver un problema.

¿Por qué compramos?

Cuando vendemos, es indispensable adquirir total claridad respecto a los motivos que nos llevan a comprar y por qué lo hacemos.

Existe dos motivos importantes:

Para satisfacer una necesidad
Cuando debemos resolver un problema

Los que a su vez, generan otros motivos complementarios en cada caso específico.

Y al momento de decidirnos, “lo que siempre compramos no es un producto o servicio sino la promesa cierta de que lograremos satisfacer una necesidad o resolver un problema cuando nos convertimos en propietarios o usuarios, respectivamente”.

Al comprenderlo, descubriremos por qué todo potencial comprado espera ser asistido por un vendedor con autoridad suficiente para comprenderlo y recomendarlo la mejor opción para su requerimiento.

Con el fin de poder convertirnos en un vendedor con autoridad, necesitaremos aprender a asesorar en lugar de insistir en que nos compre.

La manera efectiva y rápida de aprender a asesorar es a través de dominar y aplicar las efectivas y comprobadas Técnicas Profesionales de Ventas.

Con ellas, se logra desarrollar en el vendedor las habilidades y destrezas necesarias para lograr alta eficacia para convertir a cada potencial comprador en cliente con total satisfacción.

Cómo adquirir alta efectividad de cierre en ventas

Comencemos por responder qué es y cómo se mide la efectividad de cierres de ventas.

“La efectividad de un vendedor se mide en términos de cuántas entrevistas cerró en relación a las entrevistas o contactos que realizó en un determinado período de tiempo”.

Para que el vendedor pueda lograr su máxima efectividad potencial, requiere aplicar las técnicas profesionales de ventas aprendidas y perfeccionadas de manera continua en base al aprendizaje de las experiencias de campo.

Éstas le proveen la habilidad y la destreza necesaria para conducir y liderar con acierto cada entrevista con sus potenciales compradores, de una manera altamente efectiva y con total naturalidad.

Así es como va logrando que su entrevistado transite a través de cada una de las cinco etapas del proceso de toda venta, previamente descriptas y con máxima efectividad.

Al aprender a aplicar las técnicas de ventas, en cada entrevista irás perfeccionándolas y adquiriendo a la vez una gran destreza en su aplicación.

Porque el vendedor adquiere con ellas las siguientes fortalezas:

Lidera con naturalidad todo el desarrollo de sus entrevistas
Insume sólo el tiempo necesario hasta cerrar sus entrevistas
Administra mejor su valioso tiempo para incrementar su número de entrevistas diarias posibles
Genera alta satisfacción en cada entrevistado.

Lo más importante de ello es que es percibido como un sólido especialista en su rubro desde los primeros instantes de su vínculo.

Y al concluir cada entrevista, la satisfacción que generó con su asesoramiento logra que el feliz cliente regrese en el futuro por más, le recomiende a sus amistades con similares requerimientos, o que le compre en un futuro próximo en el caso de no hacer concretado su compra en la primera ocasión.

Conclusiones

Los vendedores que actúan en diferentes escenarios con sus productos o servicios, pueden haber recibido una determinada capacitación inicial, tanto formal como informal.

También pueden haber aprendido de un vendedor más experimentado o como muchos, simplemente “haciendo camino al andar”.

Acorde a la calidad de esa formación, la vara con que se mide su gestión será siempre en términos de los resultados de ventas que genera en cada período de tiempo.

De todas formas, cuando el vendedor siente que posee un potencial de ventas mayor al que produce con su actual desempeño y desea realmente alcanzarlo, ahora se entiende cómo es totalmente posible de lograr en poco tiempo.

A partir del hecho de que las ventas surgen de la efectividad de cierre en sus entrevistas diarias, si desea lograr incrementar su efectividad, ahora resulta claro de quién depende y qué deberá hacer para fortalecerse en su gestión.

Tanto los vendedores, como así también los gerentes de ventas, empresarios, emprendedores y profesionales independientes hoy pueden aprender las más efectivas Técnicas Profesionales de Ventas de diferente manera:

A través del Curso de Venta Profesional online.
En un Curso Presencial online en la empresa, o bien
A través del libro Técnicas Profesionales de Ventas o La Venta Profesional

Seguramente hemos escuchado decir que “entre el deseo y el hecho existe un largo trecho”, porque lograrlo requiere determinación, compromiso y persistencia hasta conseguirlo.

Por lo que si realmente deseas incrementar tus resultados de ventas, ahora sabes qué es y cómo se adquieren las técnicas profesionales de ventas con las que rápidamente pasarás a vender consistentemente más y mejor.

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