Claves para una alta productividad en ventas

El modelo para una alta productividad en ventas

Todos entendemos cómo funciona la productividad en todo proceso fabril.

Sabemos que todo establecimiento industrial requiere cumplir con el objetivo de producir un determinado número de unidades en un determinado período de tiempo.

Esto puede ser por turno de 8 horas, por día o bien durante la semana o el mes.

Con la finalidad de lograr un mayor nivel de productividad, estos datos deben compararse frente a iguales registros de períodos anteriores, analizándose en forma total o parcial. 

Esto significa poder analizar no sólo el dato total como puede ser el número de automóviles terminados, sino también hacer lo propio con la productividad en los diferentes sectores que contribuyen a que esto ocurra. 

La gestión de venta profesional utiliza los mismos criterios para medir la generación de resultados operativos.

Porque mide y evalúa su gestión por la cantidad de unidades vendidas, el dinero generado por mes, como así también el número de prospectos (potenciales compradores calificados) que se obtienen por día, mes y año, lo que contribuye directamente a que ello ocurra.

En este proceso productivo continuo de generación de resultados de venta intervienen varios recursos y circunstancias que precisamente logran que se materialicen los resultados en un determinado lapso de tiempo. 

Y esto también corresponde medirse y analizarse frente a sus hechos anteriores con el sólo objeto de perfeccionarlo y convertirlo cada vez en más eficiente para lograr la máxima productividad posible en la gestión.

Dentro de este proceso productivo continuo de la gestión de ventas intervienen varios aspectos que resulta interesante analizar para que puedan establecerse los aspectos clave que contribuyen a un mayor nivel de resultados a lograr.

La metodología efectiva para lograr una alta productividad

Todo proceso productivo requiere utilizar un método que especifique las acciones comprobadas que deben realizarse para obtener un determinado resultado.

El mismo se aplica mediante un adecuado planeamiento, seguimiento y control de la producción. 

Y al igual que en los procesos productivos industriales, la gestión de ventas requiere inexorablemente hacer lo mismo para cada estrategia comercial y para cada negocio.

Por tal motivo, cada negocio, actividad o emprendimiento debe contar con su propio método efectivo de gestión de ventas que haya sido diseñado y comprobado en su efectividad de aplicación.

Solo de esta manera podrá ser transmitido, implementado y controlado por quienes deberán aplicarlo para obtener los resultados deseados en calidad y cantidad en cada período de tiempo.

Este aspecto es tan importante que, en los casos en que no exista el “método efectivo de gestión de ventas propio”, el destino operativo está supeditada a las individualidades de sus integrantes y cuya consecuencia se refleja en sus resultados inciertos en cada mes del año.

La calidad productiva de tus vendedores

Suele decirse que cada organización cuenta con los representantes que se merece. 

Es la consecuencia del perfil y del modo de su selección, en la manera en que son capacitados en forma inicial y continua así como por la eficiencia en la gerencia que lo lidera.

La eficiencia que exista en estos aspectos operativos determinarán el tipo de resultados que consecuentemente se logrará en cada período.

Dentro de los objetivos de formación profesional de cada uno de sus representantes figuran cubrir los siguientes aspectos clave:

• Su identificación con la empresa, su misión, su visión y sus valores
• El aprendizaje de la metodología de gestión de ventas propia a aplicar
• El desarrollo de estrategias y habilidades para obtener consistentemente oportunidades de venta (Prospecting)
• El conocimiento de los productos o servicios en términos de venta para expresar las más efectiva argumentación “a la medida” de los verdaderos requerimientos de cada potencial comprador
• Aprender a aplicar las Técnicas Profesionales de Venta para que se logre el máximo de resultados posibles en las entrevistas que realizará en cada día de gestión con sus oportunidades

El gerente y la productividad de sus vendedores

La habilidad de lograr resultados a través de otras personas a cargo es esencial para lograr un equipo altamente productivo y exitoso.

Este rol tan importante dentro de cada estructura de ventas debe estar a cargo de una persona que posea las cualidades y requisitos que el cargo requiere.

Porque sus conocimientos, experiencia y liderazgo es lo que asegura el cumplimiento de las metas operativas que la organización necesita obtener en cada uno de sus períodos anuales.

Al incorporar en su gestión gerencial estas claves para una alta productividad en las ventas, y dentro su método efectivo de gestión, apreciaremos el increíble efecto que poseen.

Su estilo gerencial deberá proveer a sus colaboradores aspectos tan vitales como:

• la confianza en sí mismo,
• su justa resolución de situaciones y conflictos en el grupo,
• proveerles orientación hacia un mejor desempeño y crecimiento personal y profesional,
• colaborar en situaciones específicas de su gestión para destrabar y resolverlas favorablemente, etc.

El planeamiento y control de gestión productiva

Todos los procesos productivos requieren contar con los datos reales y objetivos de cada una de sus etapas en términos objetivos, cuantitativos y observables.

Porque en ello radica su importancia en el planeamiento, seguimiento y en el control de la gestión de ventas.

Los datos deberán captarse de manera segura, eficiente y de forma sistemática a través de un método sencillo que no afecte la productividad de cada gestión.

Se denomina “Sistema de Gestión de Ventas” al que permite registrar la diaria gestión así como poder contar con toda la información clave propia de cada negocio, emprendimiento o actividad independiente.

De esta forma podrá realizarse el planeamiento, el seguimiento y el control de la gestión para asegurar día a día el logro o superación de los resultados mensuales.

Los avances tecnológicos en nuestros días nos permite acceder a programas computarizados para captar y procesar la información de gestión a un valor razonable.

Además, permiten poder captar la información desde dispositivos móviles y transferirla al procesador central mediante una conexión cifrada en Wifi.

Conclusiones

La productividad es uno de los pilares de la gestión de venta profesional.

Porque solo maximizando el tiempo y el potencial de ventas que poseemos podremos desarrollar una alta performance en términos de resultados.

Por eso, la aplicación de estas claves para una alta productividad incorporadas en el propio método efectivo de gestión contribuirán sensiblemente a lograrla y obtener altos resultados.

Una de las habilidades más elementales de todo gerente de ventas radica en contar con losf datos que permiten realizar un análisis permanente y resolver oportunamente los bloqueos y para lograr un determinado fin.

Contar con todos los elementos descriptos precedentemente no es privativo de las empresas medianas-grandes. Por cierto, ellas seguramente pueden contar ya con ellas.

Las PyME, los micro empendimientos y hasta las actividades profesionales independientes son las que más los requieren sin duda.

Puesto que en ello se sustentará la subsistencia, crecimiento y desarrollo del negocio o actividad que realiza hacia las metas que aspiran y necesitan alcanzar.

Recomendaciones:

A efectos de ampliar y profundizar estos vitales aspectos e implementarlos en tu actividad, seguidamente se describen los medios disponibles:

• Ebook: Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa
• Consultoría de Gestión en Venta Profesional©

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