Las Técnicas Profesionales de Ventas de Martín E. Heller

Cuando deseamos lograr más cierres de ventas deberemos comprender cómo las Técnicas Profesionales de Ventas permiten incrementar la efectividad del vendedor en cada entrevista o contacto.

Debido que toda venta se realiza siempre entre dos actores, el comprador y el vendedor, que se relacionan en diferentes escenarios y en un ámbito denominado “entrevista”.

Y esto es aplicable a todo tipo de productos o servicios, desde los más simples hasta los más complejos.

Desde una persona, un propietario de empresa pequeña y hasta el presidente de un importante grupo empresarial, la decisión final de comprar está siempre en manos de la persona que decide. 

Por ello, la entrevista o el contacto con los potenciales compradores es el ámbito  esencial en la gestión de ventas.

Porque es precisamente allí  donde se logra cada venta que deseamos obtener. 

Los escenarios  posibles en donde dichos contactos o entrevistas podrán ser en un local de ventas, en el domicilio del potencial comprador o cliente, en un sitio Web en Internet, telefónicamente, por televisión y por correo tradicional o por email. 

La clave de toda entrevista de ventas

Cuando actuamos en calidad de compradores hemos ido adquiriendo experiencia e incorporado determinadas rutinas que nos demostraron ser válidas para decidir mejor.

Lo mismo ocurre con todos nuestros potenciales compradores y clientes.

Cada entrevistado o potencial comprador deberá transitar las cinco etapas que se describen en la definición de La Venta Profesional conducido por el vendedor.

En dicha escena, el posible comprador deberá ir recibiendo estímulos generados por el vendedor mediante peguntas, argumentaciones, demostraciones,  sugerencias, explicaciones, etc. que le hacen comprender los beneficios que percibirá “a la medida” de su particular necesidad o problema. 

De este modo se logra que surja y se intensifique su deseo de ser propietario o usuario de ese producto o servicio que responde a lo que realmente estaba requiriendo. 

Y como es lo más habitual en toda entrevista, deberá recibir eficientes respuestas del vendedor a sus objeciones. Caso contrario es obvio que no avanzará hacia una decisión final de compra. 

Al completar la aplicación de todas y cada una de ellas satisfactoriamente llegará a una importante conclusión para nuestra gestión de ventas: comprar o no comprar.

No existen excepciones a este camino lógico hacia la compra.

Aunque no lo tengamos presente, todos nosotros atravesamos por cada una de  ellas inexorablemente cada vez que buscamos satisfacer una necesidad o resolver un problema. 

Lo que realmente compramos

Para poder lograrlo deberemos saber por qué compramos cuando compramos.

Esto se explica al descubrir que “lo que siempre compramos no es un producto o servicio sino la promesa cierta de que lograremos satisfacer una necesidad o resolver un problema cuando nos convertimos en propietarios o usuarios, respectivamente”. 

Con el fin de que podamos lograrlo necesitaremos aprender a asesorar en lugar de insistir en que nos compre.

La manera efectiva y rápida de aprender a asesorar es a través de aplicar comprobadas Técnicas Profesionales de Ventas.

Ellas logran desarrollar en el vendedor las habilidades y destrezas necesarias para lograr alta eficacia para convertir a cada potencial comprador  en cliente con total satisfacción. 

Cómo se determina la efectividad de cierre del vendedor

“La efectividad de un vendedor se mide en términos de cuántas entrevistas cerró en relación a las entrevistas o contactos que realizó en un determinado período de tiempo”. 

Para que el vendedor pueda lograr su máxima efectividad  potencial que posee, requiere aplicar las técnicas de ventas aprendidas y perfeccionadas permanentemente.

Éstas le proveen la habilidad y destreza necesaria para conducir y liderar cada entrevista con alta efectividad y total naturalidad. 

Así es como va logrando que su entrevistado transite a través de cada una de las cinco etapas del proceso de toda venta, previamente descriptas en el gráfico.

Al aprender a aplicar las técnicas de ventas, en cada entrevista irás perfeccionándolas y adquiriendo a la vez una gran destreza en su aplicación.

Porque el vendedor adquiere con ellas las siguientes fortalezas: 

• Lidera con naturalidad todo el desarrollo de sus entrevistas
• Insume sólo el tiempo necesario hasta cerrar sus entrevistas 
• Administra mejor su valioso tiempo para incrementar su número de entrevistas diarias posibles 
• Genera alta satisfacción en cada entrevistado.

Lo más importante de ello es que es percibido como un sólido especialista en su rubro desde los primeros instantes de su vínculo.

Al concluir cada entrevista, la satisfacción que generó con su asesoramiento logra que el feliz cliente regrese en el futuro por más, le recomiende a sus amistades con similares requerimientos, o que le compre en un futuro próximo en el caso de no hacer concretado su compra en la primera ocasión. 

Conclusiones

Los vendedores que actúan en diferentes escenarios con sus productos o servicios pueden haber recibido una determinada capacitación inicial, tanto formal como informal, o bien  pueden haber aprendido de un vendedor más experimentado o como muchos, simplemente “haciendo camino al andar”. 

Acorde a la calidad de esa formación inicial en su gestión será el resulta final que genera en términos de ventas.

Cuando el vendedor  siente que posee un potencial de ventas mayor al que logra con su actual desempeño y desea realmente alcanzarlo, esto es totalmente posible en poco tiempo.

A partir del hecho de que las ventas surgen de la efectividad de cierre en sus  entrevistas diarias, si  desea lograr incrementar su efectividad, ahora resulta claro de quién depende y qué deberá hacer para fortalecerse en su gestión. 

Tanto los vendedores, como así también los gerentes de ventas, empresarios,  emprendedores y profesionales independientes hoy pueden aprender las más efectivas Técnicas Profesionales de Ventas de diferente manera:

• A través del Curso de Venta Profesional online.
• En un curso presencial online en la empresa, o  bien
• A través de un libro especializado en técnicas profesionales de ventas 

Seguramente hemos escuchado decir que “entre el deseo y el hecho existe un largo trecho”. Por lo que si realmente deseamos incrementar nuestras ventas, ahora sabemos qué es y cómo se adquieren las técnicas profesionales de ventas en forma rápida y efectiva para vender consistentemente más y mejor.

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