Las Técnicas Profesionales de Ventas©
Por Martín E. Heller.
Cierra más ventas diarias dominando y aplicando Las Técnicas Profesionales de Ventas en tu gestión, generando clientes satisfechos que volverán a compra y a recomendarte.
10 Claves Para Vender Más y Mejor
Por Martín E. Heller.
Realizar un exitoso desempeño en tu gestión requiere que descubras y apliques esas 10 Claves con las que venderás mucho más y mejor. Ampliamente comprobadas por miles de personas como tú en todo el mundo.
Cómo aprender a vender profesionalmente
Por Martín E. Heller.
Todo lo que hoy sabes de ventas solo se mide a través de los resultados que obtienes. Para aprender más y fortalecer rápidamente tu gestión, aquí te describo los pasos ampliamente comprobados y más efectivos para convertirte en un vendedor exitoso.
Método Efectivo de Gestión de Ventas
Agenda una Consulta Método Efectivo de Gestión de Ventas Por MARTÍN E. HELLER El Método Efectivo de Gestión de Ventas es tu mapa de ruta para que logres y superes consistentemente tus objetivos todos los meses del año. ¿Qué es un Método Efectivo de Gestión de Ventas? El método efectivo de gestión de ventas es la clave para una alta productividad, efectividad y consistencia en el logro de resultados de ventas de manera permanente en el tiempo. Es como tu mapa de ruta para que cada día emprendas el camino hacia el éxitos en tus ventas. Su importancia en la gestión radica en que te enseña el camino más directo hacia el logro de tus objetivos diarios, semanales y mensuales de tu gestión. Porque te describe la forma en que deberás realizar tu gestión diaria para producir consistentemente resultados efectivos de ventas. Y la descripción clara y detallada de las acciones necesarias e ineludibles a realizar son las que te permiten lograr altos resultados de ventas con calidad (satisfacción del cliente), productividad, efectividad y con consistencia en el tiempo, mes a mes. ¿Que ocurre cuando no existe? Cuando un equipo de ventas no cuenta con un método efectivo de gestión de ventas obliga a cada vendedor a desarrollar sus propios métodos. Así es como va probando y corrigiendo diferentes opciones hasta acertar en su efectividad. Y de esta forma va configurando su más efectiva manera de obtener resultados consistentes para replicar diariamente en su gestión. Pero esta tarea le insume demasiado y valioso tiempo productivo que luego se verá reflejado en sus magros resultados. Esto se debe a que cada vendedor que ingresa a un equipo y no se le enseña un método efectivo que le indique paso-a-paso lo que debe realizar como rutina de gestión para obtener una venta, según sus conocimientos y experiencia previa. Así es que inicia su actividad como un laberinto a resolver y esto lo obliga a experimentar hasta encontrar su camino más directo para obtener cada cierre de ventas. Consecuencias por Carecer de un Método Efectivo de Gestión de Ventas Las consecuencias son inexorables y tiene dos facetas: una visible y otra no tan apreciable, pero no menos importante. La consecuencia visible se refiere al tema cuantitativo y mensurable de la gestión de ventas. Puesto que se comprueba la imposibilidad en obtener los ingresos de dinero por ventas previstos en sus objetivos para cada mes del año, caracterizados por su irregularidad e incertidumbre en la obtención de cierres de ventas. Y lo más grave de ello es que va generando progresivamente diferentes niveles de ingresos de dinero, generando escasez en el flujo de caja y hasta provocando emergencias financieras en el negocio o actividad. Pero lo que no se aprecia a simple vista es el daño que provoca insatisfacción de los potenciales compradores. Porque resultan ser los objetos de las pruebas y errores (mala praxis) de los vendedores que tuvieron que salir en la búsqueda de su mejor método de gestión, y así van perjudicando seriamente su imagen y la de la empresa en su mercado. Si deseas analizar lo que ocurre en tu gestión, y a modo de autodiagnóstico, te sugiero realizar el siguiente análisis: Si el 80% de los resultados de ventas mensuales los genera el 20% de los vendedores, puedes establecer con total seguridad que no posees un método efectivo de gestión de venta profesional. Efectos Observados en Casos Reales de Consultoría de Ventas Veamos qué ocurre cuando una empresa genera resultados de ventas inciertos e impredecibles, inicia un ciclo de dificultades financieras de diferente grado y que expone a sus directivos a intentar resolverlas según su gravedad y emergencia. Existen muchos empresarios, emprendedores y gerentes de ventas no poseen los conocimientos y experiencia suficientes como para desarrollar su método efectivo de gestión de ventas. Y por tal motivo toman decisiones apresuradas para revertir inmediatamente los problemas financieros y en un clima de urgencia y apremio. A través de experiencias en consultoría y coaching de gestión de ventas he podido observar que, en la gran mayoría de los casos, las primeras ideas de solución por los responsables del equipo suelen ir directamente hacia tres opciones: Un curso de ventas (breve y de bajo costo), Incrementar las comisiones y/o premios especiales para incentivarlos, Enviar a los vendedores a participar en eventos motivacionales. Esto merece que analicemos lo que sucede cuando se toman estas decisiones. Un curso breve y barato En esta decisión intervienen dos aspectos en la emergencia financiera que atraviesa la empresa: no quitarle tiempo de la gestión a los vendedores y, fundamentalmente evitar incurrir en nuevos gastos que agraven la escasez de dinero en la caja. Y el resultado que se observa en la gran mayoría de estos casos es que no se logra una inmediata mejora esperada en los resultados que se obtienen, los que suelen ser muy bajos y hasta nulos. Debido a ello, la opción más efectiva se encuentra en la capacitación de ventas “a medida” porque resulta en una verdadera inversión de pronto recupero y no en un pequeño gasto más como lo que ocurre con los cursos breves y baratos. Porque en los cursos “a medida” se incluye en el programa “el método efectivo de gestión de la empresa” debido a que está plenamente comprobado que es su mapa de ruta para la acción diaria. Además, se implementa rápidamente a la gestión y produce un pronto recupero del tiempo y dinero invertidos a través de los mayores resultados homogéneos y sostenidos en el tiempo. incremento de comisiones y/o premios Respecto a esta popular opción de incrementar las comisiones o agregar premios de estímulo para incentivar a los vendedores en el logro de mayores ventas, Y aquí, los únicos que ganan más y obtienen los premios otorgados son solo el 20% de los vendedores del equipo y luego ocurre lo mismo que lo descripto previamente en los cursos breves y baratos. Es decir: nada. Y ello se debe a que, sin no se aplica un método efectivo de gestión previamente diseñado y
Claves para una alta productividad en ventas
Agenda una Consulta Claves para una alta productividad en ventas Por MARTÍN E. HELLER Descubre cómo aplicar estas claves para una alta productividad en ventas para que superes tus objetivos mensuales todos los meses del año. Superarás tus objetivos mensuales cuando apliques en tu diaria gestión estas claves para una alta productividad en ventas. Porque cuando contamos con un método efectivo de gestión, hemos incorporado estas claves que permiten lograr los resultados esperados en forma consistente en el tiempo. El modelo para una alta productividad en ventas Todos entendemos cómo funciona la productividad en todo proceso fabril. Sabemos que todo establecimiento industrial requiere cumplir con el objetivo de producir un determinado número de unidades en un determinado período de tiempo. Esto puede ser por turno de 8 horas, por día o bien durante la semana o el mes. Con la finalidad de lograr un mayor nivel de productividad, estos datos deben compararse frente a iguales registros de períodos anteriores, analizándose en forma total o parcial. Esto significa poder analizar no sólo el dato total como puede ser el número de automóviles terminados, sino también hacer lo propio con la productividad en los diferentes sectores que contribuyen a que esto ocurra. La gestión de venta profesional utiliza los mismos criterios para medir la generación de resultados operativos. Porque mide y evalúa su gestión por la cantidad de unidades vendidas, el dinero generado por mes, como así también el número de prospectos (potenciales compradores calificados) que se obtienen por día, mes y año, lo que contribuye directamente a que ello ocurra. En este proceso productivo continuo de generación de resultados de venta intervienen varios recursos y circunstancias que precisamente logran que se materialicen los resultados en un determinado lapso de tiempo. Y esto también corresponde medirse y analizarse frente a sus hechos anteriores con el sólo objeto de perfeccionarlo y convertirlo cada vez en más eficiente para lograr la máxima productividad posible en la gestión. Dentro de este proceso productivo continuo de la gestión de ventas intervienen varios aspectos que resulta interesante analizar para que puedan establecerse los aspectos clave que contribuyen a un mayor nivel de resultados a lograr. La metodología efectiva para lograr una alta productividad Todo proceso productivo requiere utilizar un método que especifique las acciones comprobadas que deben realizarse para obtener un determinado resultado. El mismo se aplica mediante un adecuado planeamiento, seguimiento y control de la producción. Y al igual que en los procesos productivos industriales, la gestión de ventas requiere inexorablemente hacer lo mismo para cada estrategia comercial y para cada negocio. Por tal motivo, cada negocio, actividad o emprendimiento debe contar con su propio método efectivo de gestión de ventas que haya sido diseñado y comprobado en su efectividad de aplicación. Solo de esta manera podrá ser transmitido, implementado y controlado por quienes deberán aplicarlo para obtener los resultados deseados en calidad y cantidad en cada período de tiempo. Este aspecto es tan importante que, en los casos en que no exista el “método efectivo de gestión de ventas propio”, el destino operativo está supeditada a las individualidades de sus integrantes y cuya consecuencia se refleja en sus resultados inciertos en cada mes del año. La calidad productiva de tus vendedores Suele decirse que cada organización cuenta con los representantes que se merece. Es la consecuencia del perfil y del modo de su selección, en la manera en que son capacitados en forma inicial y continua así como por la eficiencia en la gerencia que lo lidera. La eficiencia que exista en estos aspectos operativos determinarán el tipo de resultados que consecuentemente se logrará en cada período. Dentro de los objetivos de formación profesional de cada uno de sus representantes figuran cubrir los siguientes aspectos clave: Su identificación con la empresa, su misión, su visión y sus valores El aprendizaje de la metodología de gestión de ventas propia a aplicar El desarrollo de estrategias y habilidades para obtener consistentemente oportunidades de venta (Prospecting) El conocimiento de los productos o servicios en términos de venta para expresar las más efectiva argumentación “a la medida” de los verdaderos requerimientos de cada potencial comprador Aprender a aplicar las Técnicas Profesionales de Venta para que se logre el máximo de resultados posibles en las entrevistas que realizará en cada día de gestión con sus oportunidades El gerente y la productividad de sus vendedores La habilidad de lograr resultados a través de otras personas a cargo es esencial para lograr un equipo altamente productivo y exitoso. Este rol tan importante dentro de cada estructura de ventas debe estar a cargo de una persona que posea las cualidades y requisitos que el cargo requiere. Porque sus conocimientos, experiencia y liderazgo es lo que asegura el cumplimiento de las metas operativas que la organización necesita obtener en cada uno de sus períodos anuales. Al incorporar en su gestión gerencial estas claves para una alta productividad en las ventas, y dentro su método efectivo de gestión, apreciaremos el increíble efecto que poseen. Su estilo gerencial deberá proveer a sus colaboradores aspectos tan vitales como: la confianza en sí mismo, su justa resolución de situaciones y conflictos en el grupo, proveerles orientación hacia un mejor desempeño y crecimiento personal y profesional, colaborar en situaciones específicas de su gestión para destrabar y resolverlas favorablemente, etc. El planeamiento y control de gestión productiva Todos los procesos productivos requieren contar con los datos reales y objetivos de cada una de sus etapas en términos objetivos, cuantitativos y observables. Porque en ello radica su importancia en el planeamiento, seguimiento y en el control de la gestión de ventas. Los datos deberán captarse de manera segura, eficiente y de forma sistemática a través de un método sencillo que no afecte la productividad de cada gestión. Se denomina “Sistema de Gestión de Ventas” al que permite registrar la diaria gestión así como poder contar con toda la información clave propia de cada negocio, emprendimiento o actividad independiente. De esta forma podrá realizarse el planeamiento, el seguimiento y el control de la