Gerencia de Ventas Gestión de Ventas

MÉTODO EFECTIVO DE GESTIÓN DE VENTAS

Comparte esto:
Facebooktwittergoogle_pluspinterestlinkedinmail

Por MARTÍN E. HELLER

¿Qué es un Método Efectivo de Gestión de Ventas?

El método efectivo de gestión de ventas es la clave para una alta productividad y efectividad en el logro de resultados de ventas de manera consistente en el tiempo.

Es la descripción clara y detallada de las acciones necesarias e ineludibles que deberán realizarse para lograr resultados de ventas con calidad, productividad, efectividad y con consistencia en el tiempo, mes a mes.

Su importancia en la gestión radica en señalarle al vendedor el camino más directo hacia el éxito en su gestión al describir detalladamente la forma en que deberá realizar su gestión para producir resultados efectivos de ventas en breve tiempo.

This Image is Temporarily Unavailable

Cuando un equipo de ventas no cuenta con un método efectivo de gestión de ventas obliga a cada vendedor a desarrollar sus propios métodos, probando y corrigiendo diferentes opciones hasta configurar la más efectiva, insumiéndoles tiempo productivo que se refleja en sus magros resultados.

Esto es debido a que cada vendedor que ingresa a un equipo y no se le enseña un método efectivo que le indique paso-a-paso lo que debe realizar como rutina de gestión para obtener una venta, acorde a su formación y experiencia previa, visualiza su actividad como un laberinto a resolver y lo obliga a experimentar hasta encontrar el camino más directo para obtener cada cierre de ventas.

La consecuencia inexorable tiene dos facetas: una visible y otra no tan apreciable.

Lo visible de ello es que le impedirá a la empresa obtener los ingresos previstos para cada mes del año, generando progresivamente diferentes situaciones de emergencia financiera.

Pero lo que no se aprecia a simple vista pero que también perjudicará a la empresa en su mercado es el daño por insatisfacción de sus potenciales compradores al padecer las pruebas y errores de sus vendedores en la búsqueda de su método efectivo de gestión.

A modo de autodiagnóstico, si el 80% de los resultados de ventas mensuales lo genera el 20% de los vendedores puede establecerse con total seguridad dicho equipo no posee un método efectivo de gestión de venta profesional.

Consecuencias observables en Consultoría de Ventas

Cuando una empresa genera resultados de ventas inciertos e impredecibles, inicia un ciclo de dificultades financieras de diferente grado y que expone a sus directivos a intentar resolverlas según su gravedad y emergencia.

Debido a que muchos empresarios, emprendedores y gerentes de ventas no poseen los conocimientos y experiencia suficientes como para desarrollar su método efectivo de gestión de ventas, toman decisiones bajo un estado de apremio como para revertir inmediatamente los problemas financieros.

A través de experiencias en consultoría y coaching de ventas he podido observar que en la gran mayoría de los casos las primeras ideas de solución por los responsables del equipo suele van directamente hacia tres opciones:

  1. Un curso de ventas (breve y de bajo costo),
  2. Incrementar las comisiones y/o incorporar premios especiales para incentivarlos, 
  3. Desarrollar internamente o enviar a los vendedores a eventos motivacionales.

Sin embargo, cuando se toma un curso breve y de bajo costo, se están mezclando la necesidad de vender más con las dificultades financieras existentes, y en la gran mayoría de estos casos los resultados que se obtienen son muy bajos y hasta nulos.

Para ello, la capacitación en ventas “a medida” que incluya el método efectivo de gestión de la empresa representa una verdadera inversión que produce un pronto recupero a través de los resultados adicionales que genera.

Respecto a la opción de incrementar las comisiones o agregar premios de estímulo para incentivar el logro de mayores ventas correrá la misma suerte que lo descripto previamente puesto que, sin no se aplica un método efectivo, se carece de lo esencial para vender más.

Respecto a participar en eventos motivacionales considero que siempre es bueno, pero no debe esperarse que dicha motivación perdure más allá de una semana y que sus efectos incrementen los resultados de ventas a obtenerse luego de ella, cuando el problema pasa por una perfeccionar una metodología de gestión con errores o equivocada.

Cómo desarrollar el propio método efectivo de gestión de ventas
Lo primero que deberá tenerse presente es que el método efectivo de gestión de ventas no es un genérico, sino que es único.

Podrá tomarse modelos exitosos en otras empresas, pero no se puede “copiar y pegar” para reproducirlo en el propio equipo de ventas.

Ello es debido a que existe una forma efectiva para cada empresa, negocio o actividad en donde se ha comprobado en los hechos que el método es realmente efectivo al aplicarse y puede capacitarse a todos los miembros del equipo de ventas para su ejecución como rutina.

Esto conduce a comprender que el único camino para contar con un propio método efectivo de gestión de ventas consiste en diseñarlo, probarlo y ajustarlo hasta que se compruebe que genera consistentemente los resultados de ventas esperados.

Recién allí corresponderá desarrollarse la capacitación de ventas inicial que provea los conocimientos, habilidades y destrezas que se requieren. Luego de dicha capacitación es ineludible desarrollar el coaching de seguimiento de campo a cargo del gerente hasta asegurarse que su aplicación en el terreno de los hechos es la correcta en la gestión de cada uno de los vendedores.

Como se aprecia, estas actividades son de exclusiva responsabilidad del gerente de ventas o del responsable en cada organización o emprendimiento, lo que requiere contar con sólidos conocimientos y amplia experiencia en la gestión de venta profesional.

En el caso de no contar con ello, la opción más segura y efectiva radica en elegir al mejor consultor con dichas cualidades de conocimientos, experiencias y logros obtenidos. Con su asesoramiento personal podrá desarrollar el método más efectivo “a medida” para aplicarlo y perfeccionarlo en breve tiempo.

[wpsocialboost_scroll]

Conclusiones

Cuando los directivos de una organización descubren que podrían vender más de lo que viene generando su equipo y no son conformistas, es el mejor momento de desarrollar o de mejorar el propio método efectivo de gestión de ventas.

De esa forma se hará la más efectiva inversión para el éxito del negocio o actividad, sin esperar a que las circunstancias adversas por carecer de ello obliguen a tomar decisiones de emergencia y que se conviertan en mayores gastos.

Es importante destacar que cuando un vendedor o vendedora descubre una forma de generar consistentemente muy buenos resultados a lo largo del tiempo inicia un ciclo virtuoso caracterizado por una sólida y perdurable motivación, difícil de obtener por otros medios.

Esa motivación lo llevará día a día a perfeccionar su método aportándole cada vez con todo aquello que su inteligencia, creatividad y personalidad lo lleven a ser más efectivo y productivo.

Es por ello que la organización que cuenta con equipo de vendedores capacitados de esa forma obtendrá consistentes resultados mes a mes y proveyendo satisfacción a cada cliente o potencial comprador entrevistado diariamente.

Lo más importante es que al aplicarlo podrá apreciarse que el 80% de los resultados mensuales de ventas será obtenido en forma muy homogénea por todos los vendedores que aplican el método efectivo de gestión de ventas institucionalmente implementado.

Con esa eficiente gestión se irá difundiendo una alta imagen de calidad de atención y de profesionalismo de la empresa en su mercado, lo que significa generar más ventas a clientes y a sus vínculos sociales a corto y largo plazo, y esto la posicionará en el más destacado ranking mientras siga perfeccionando y aplicado su propio método efectivo de gestión de venta profesional.

©Copyright, Martín E. Heller – www.HellerConsulting.com

]

Por MARTÍN E. HELLER

¿Qué es un Método Efectivo de Gestión de Ventas?

El método efectivo de gestión de ventas es la clave para una alta productividad y efectividad en el logro de resultados de ventas de manera consistente en el tiempo.

Es la descripción clara y detallada de las acciones necesarias e ineludibles que deberán realizarse para lograr resultados de ventas con calidad, productividad, efectividad y con consistencia en el tiempo, mes a mes.

Su importancia en la gestión radica en señalarleal vendedor el camino más directo hacia el éxito en su gestión al describir detalladamente la forma en que deberá realizar su gestión para producir resultados efectivos de ventas en breve tiempo.

This Image is Temporarily Unavailable

Cuando un equipo de ventas no cuenta con un método efectivo de gestión de ventas obliga a cada vendedor a desarrollar sus propios métodos, probando y corrigiendo diferentes opciones hasta configurar la más efectiva, insumiéndoles tiempo productivo que se refleja en sus magros resultados.

Esto es debido a que cada vendedor que ingresa a un equipo y no se le enseña un método efectivo que le indique paso-a-paso lo que debe realizar como rutina de gestión para obtener una venta, acorde a su formación y experiencia previa, visualiza su actividad como un laberinto a resolver y lo obliga a experimentar hasta encontrar el camino más directo para obtener cada cierre de ventas.

La consecuencia inexorable tiene dos facetas: una visible y otra no tan apreciable.

Lo visible de ello es que le impedirá a la empresa obtener los ingresos previstos para cada mes del año, generando progresivamente diferentes situaciones de emergencia financiera.

Pero lo que no se aprecia a simple vista pero que también perjudicará a la empresa en su mercado es el daño por insatisfacción de sus potenciales compradores al padecer las pruebas y errores de sus vendedores en la búsqueda de su método efectivo de gestión.

A modo de autodiagnóstico, si el 80% de los resultados de ventas mensuales lo genera el 20% de los vendedores puede establecerse con total seguridad dicho equipo no posee un método efectivo de gestión de venta profesional.

Consecuencias observables en Consultoría de Ventas

Cuando una empresa genera resultados de ventas inciertos e impredecibles, inicia un ciclo de dificultades financieras de diferente grado y que expone a sus directivos a intentar resolverlas según su gravedad y emergencia.

Debido a que muchos empresarios, emprendedores y gerentes de ventas no poseen los conocimientos y experiencia suficientes como para desarrollar su método efectivo de gestión de ventas, toman decisiones bajo un estado de apremio como para revertir inmediatamente los problemas financieros.

A través de experiencias en consultoría y coaching de ventas he podido observar que en la gran mayoría de los casos las primeras ideas de solución por los responsables del equipo suele van directamente hacia tres opciones:

  1. Un curso de ventas (breve y de bajo costo),
  2. Incrementar las comisiones y/o incorporar premios especiales para incentivarlos,
  3. Desarrollar internamente o enviar a los vendedores a eventos motivacionales.

Sin embargo, cuando se toma un curso breve y de bajo costo, se están mezclando la necesidad de vender más con las dificultades financieras existentes, y en la gran mayoría de estos casos los resultados que se obtienen son muy bajos y hasta nulos.

Para ello, la capacitación en ventas “a medida” que incluya el método efectivo de gestión de la empresa representa una verdadera inversión que produce un pronto recupero a través de los resultados adicionales que genera.

Respecto a la opción de incrementar las comisiones o agregar premios de estímulo para incentivar el logro de mayores ventas correrá la misma suerte que lo descripto previamente puesto que, sin no se aplica un método efectivo, se carece de lo esencial para vender más.

Respecto a participar en eventos motivacionales considero que siempre es bueno, pero no debe esperarse que dicha motivación perdure más allá de una semana y que sus efectos incrementen los resultados de ventas a obtenerse luego de ella, cuando el problema pasa por una perfeccionar una metodología de gestión con errores o equivocada.

Cómo desarrollar el propio método efectivo de gestión de ventas
Lo primero que deberá tenerse presente es que el método efectivo de gestión de ventas no es un genérico, sino que es único.

Podrá tomarse modelos exitosos en otras empresas, pero no se puede “copiar y pegar” para reproducirlo en el propio equipo de ventas.

Ello es debido a que existe una forma efectiva para cada empresa, negocio o actividad en donde se ha comprobado en los hechos que el método es realmente efectivo al aplicarse y puede capacitarse a todos los miembros del equipo de ventas para su ejecución como rutina.

Esto conduce a comprender que el único camino para contar con un propio método efectivo de gestión de ventas consiste en diseñarlo, probarlo y ajustarlo hasta que se compruebe que genera consistentemente los resultados de ventas esperados.

Recién allí corresponderá desarrollarse la capacitación de ventas inicial que provea los conocimientos, habilidades y destrezas que se requieren. Luego de dicha capacitación es ineludible desarrollar el coaching de seguimiento de campo a cargo del gerente hasta asegurarse que su aplicación en el terreno de los hechos es la correcta en la gestión de cada uno de los vendedores.

Como se aprecia, estas actividades son de exclusiva responsabilidad del gerente de ventas o del responsable en cada organización o emprendimiento, lo que requiere contar con sólidos conocimientos y amplia experiencia en la gestión de venta profesional.

En el caso de no contar con ello, la opción más segura y efectiva radica en elegir al mejor consultor con dichas cualidades de conocimientos, experiencias y logros obtenidos. Con su asesoramiento personal podrá desarrollar el método más efectivo “a medida” para aplicarlo y perfeccionarlo en breve tiempo.

[wpsocialboost_scroll]

Conclusiones

Cuando los directivos de una organización descubrenque podrían vender más de lo que viene generando su equipo y no son conformistas, es el mejor momento de desarrollar o de mejorar el propio método efectivo de gestión de ventas.

De esa forma se hará la más efectiva inversión para el éxito del negocio o actividad, sin esperar a que las circunstancias adversas por carecer de ello obliguen a tomar decisiones de emergencia y que se conviertan en mayores gastos.

Es importante destacar que cuando un vendedor o vendedora descubre una forma de generar consistentemente muy buenos resultados a lo largo del tiempo inicia un ciclo virtuoso caracterizado por una sólida y perdurable motivación, difícil de obtener por otros medios.

Esa motivación lo llevará día a día a perfeccionar su método aportándole cada vez con todo aquello que su inteligencia, creatividad y personalidad lo lleven a ser más efectivo y productivo.

Es por ello que la organización que cuenta con equipo de vendedores capacitados de esa forma obtendrá consistentes resultados mes a mes y proveyendo satisfacción a cada cliente o potencial comprador entrevistado diariamente.

Lo más importante es que al aplicarlo podrá apreciarse que el 80% de los resultados mensuales de ventas será obtenido en forma muy homogénea por todos los vendedores que aplican el método efectivo de gestión de ventas institucionalmente implementado.

Con esa eficiente gestión se irá difundiendo una alta imagen de calidad de atención y de profesionalismo de la empresa en su mercado, lo que significa generar más ventas a clientes y a sus vínculos sociales a corto y largo plazo, y esto la posicionará en el más destacado ranking mientras siga perfeccionando y aplicado su propio método efectivo de gestión de venta profesional.

©Copyright, Martín E. Heller – www.HellerConsulting.com

[/wr_column]
Comparte esto:
Facebooktwittergoogle_pluspinterestlinkedinmail