Gerencia de Ventas

CLAVES DE ALTA PRODUCTIVIDAD EN VENTAS

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Por MARTÍN E. HELLER


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Cuando se posee una metodología efectiva que permite lograr un determinado resultado en forma consistente y productiva podemos medir cuánto es lo que logra producir en ventas al relacionarlo con una unidad de medida del tiempo.

Podemos apreciarlo en todo proceso productivo o fabril, en donde el establecimiento industrial logra producir un determinado número de unidades en un determinado período de tiempo ( por turno de 8 horas, por día o bien durante la semana o el mes).

Con la finalidad de lograr un mayor nivel de productividad, estos datos deben compararse frente a iguales registros de períodos anteriores, analizándose en forma total o parcial. Esto significa poder analizar no sólo el dato total como puede ser el número de automóviles terminados, sino también hacer lo propio con la productividad en los diferentes sectores que contribuyen a que esto ocurra como por ejemplo con la línea de ensamble de instalación eléctrica, de puertas, tapicería, motor, etc.,

La gestión de venta profesional utiliza los mismos criterios para medir la generación de resultados operativos, tales como: la cantidad de unidades vendidas, el dinero generado por mes, como así también el número de prospectos (potenciales compradores calificados) que se obtienen por día, mes y año, lo que contribuye directamente a que ello ocurra.

En este proceso productivo continuo de generación de resultados de venta intervienen varios recursos y circunstancias que precisamente logran que se materialicen los resultados en un determinado lapso de tiempo. Y esto también corresponde medirse y analizarse frente a sus hechos anteriores con el sólo objeto de perfeccionarlo y convertirlo cada vez en más eficiente alcanzando la máxima productividad posible en la gestión.

Dentro de este proceso productivo continuo de la gestión de ventas intervienen varios aspectos que resulta interesante analizar para que puedan establecerse los aspectos clave que contribuyen a un mayor nivel de resultados a lograr.

La metodología efectiva de gestión de ventas

Todo proceso productivo requiere utilizar un método que especifique a quienes operan en pos de un determinado logro la o las acciones que deben realizarse para obtener un determinado resultado. Y al igual que en los procesos productivos industriales, la venta en cada estrategia comercial y para cada negocio requiere establecer el propio.

Cada negocio, actividad o emprendimiento debe contar con su propio método efectivo de gestión que haya sido diseñado y comprobado en su efectividad de aplicación, de tal forma que pueda ser transmitido a quienes deberán aplicarlo para obtener los resultados deseados en calidad y cantidad en cada período de tiempo.

Este aspecto es tan importante que, en los casos en que no exista el “método efectivo de gestión de ventas propio” e iincorporado al accionar de cada uno de los integrantes del sector, el destino operativo está supeditada a las individualidades de sus integrantes y cuya consecuencia se refleja en sus resultados inciertos en cada mes del año.

La calidad de sus vendedores

Suele decirse que cada organización cuenta con los representantes que se merece. Esto es sólo consecuencia de los perfiles y criterios aplicados en la selección, en la manera en que son capacitados en forma inicial y continua así como por la calidad de su gerenciamiento operativo.

Las carencias que existan en estos aspectos operativos en cada negocio o actividad determinarán el tipo de resultados que consecuentemente logrará y que difícilmente se acerquen a las metas que se aspiran alcanzar al término de cada período.

Dentro de los objetivos de formación profesional de cada uno de sus representantes figuran cubrir los siguientes aspectos clave:

  • Su identificación con la empresa, su misión, su visión y sus valores
  • El aprendizaje de la metodología de gestión de ventas propia y a aplicar
  • El desarrollo de habilidades que les permita obtener consistentemente oportunidades de venta (Prospecting)
  • El conocimiento de los productos o servicios comercializados en términos de venta para su más efectiva argumentación “a la medida” de los verdaderos requerimientos de cada potencial comprador
  • Aprender a aplicar las Técnicas Profesionales de Venta para que se logre el máximo de resultados posibles en las entrevistas que realizará en cada día de gestión con sus oportunidades

La eficiente gestión gerencial de ventas

La habilidad de lograr resultados a través de otras personas a cargo, de una manera consistente y enmarcado dentro de una metodología que asegure su materialización operativa, podemos denominarla como “gerenciamiento”.

Este rol tan importante dentro de cada estructura de ventas debe estar a cargo de una persona que posea las cualidades y requisitos que el cargo requiere para asegurar el cumplimiento de las metas operativas que la organización necesita y establece en cada uno de sus períodos anuales.

Su estilo debe proveer a sus colaboradores aspectos tan vitales como la confianza, su justa resolución de situaciones y conflictos en el grupo, proveerles orientación hacia un mejor desempeño y crecimiento personal y profesional, colaborar en situaciones específicas de su gestión para destrabar y resolverlas favorablemente, etc.

Un sistema de planeamiento y control de gestión

Toda la actividad que se describa en cada negocio debe especificar objetivamente cada una de las acciones que se describan en su metodología de gestión de ventas de manera tal que permita su permanente registración periódica para poder contar así con información objetiva y acertada para planificar, controlar y gerenciar acertada y oportunamente la gestión de todos sus integrantes.

Se denomina “Sistema de Gestión de Ventas” al que permite registrar la diaria gestión así como poder contar con toda la información clave propia de cada negocio, emprendimiento o actividad independiente.

Conclusiones

Una de las habilidades más elementales de todo gerenciamiento radica en aprender a acceder a las fuentes que permiten clarificar el análisis y resolver eficientemente lo que nos boquea para lograr un determinado fin.

Contar con todos los elementos descriptos precedentemente no es privativo de las empresas medianas-grandes. Por cierto, ellas seguramente pueden contar ya con ellas.

Las PyME, los microempendimientos y hasta las actividades profesionales independientes son las que más los requieren sin duda puesto que en ello se sustentará la subsistencia, crecimiento y desarrollo hacia las metas que ambicionan.

Todo el potencial emprendedor que estas actividades poseen debería estar acompañado de la solidez y objetividad que requieren para poder asegurar que el esfuerzo y recursos invertidos pueda conducirlos hacia los mejores destinos de éxito que se merecen y que se obtiene mediante una simple consulta con el especialista de comprobada experiencia en el tema.

Recomendaciones:

A efectos de ampliar y profundizar estos vitales aspectos e implementarlos en tu actividad, seguidamente se describen los medios disponibles:

©Copyright by Martín E. Heller – www.HellerConsulting.com

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